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Wie eine erfolgreiche Kooperation zwischen einem Salzburger IT-Unternehmen, das Kommunikationssysteme entwickelt, und einer griechischen Firma funktioniert, zeigt die Erfolgsgeschichte von Commend International und Stavros Kassidiaris. Letztere ist auf Produkte und Dienstleistungen für Automatisierungs- und Elektroinstallationsprojekte für die Schifffahrt und Industrie spezialisiert.
Das erste Kennenlernen mit den griechischen Partnern fand 2018 auf der Posidonia-Messe in Athen statt. Zustande gekommen ist die Zusammenarbeit dann letztendlich auf der eMariMatch 2020, einer virtuellen B2B-Veranstaltung des Enterprise Europe Networks für den Marine-Bereich, an der beide Unternehmen teilgenommen haben.
Wer bringt was in die Kooperation ein?
„Die griechische Firma bringt die Manpower ein, um unsere Produkte bei deren Endkunden zu positionieren und macht alles, was für den direkten Vertrieb in Griechenland notwendig ist. Gemeinsam entwickeln wir Strategien für zukünftige Messe- und Marketingaktivitäten und unterstützen unseren griechischen Partner mit Demo-Equipment“, sagt Klaus Kohlreiter, Business Segment Manager Maritime Solutions bei Commend International, über die Kooperation. „Der Vorteil für uns liegt auf der Hand: Es ist der Markteintritt in Griechenland mit einem kompetenten Partner vor Ort, der schon seit Jahrzehnten im Marinegeschäft ist“, fasst es Kohlreiter zusammen. Denn das Salzburger Unternehmen ist erst seit Januar 2020 mit der Marke Ognios by Commend auch am maritimen Markt vertreten.
Der griechische Partner vertreibt die Produktlinie Ognios für den Marine- und Offshore-Bereich und die Standard-Kommunikationssysteme von Commend wie Türsprechstellen, Zutritts- oder Überwachungssysteme. „Es gibt spezielle Anforderungen, für die eine Marinezertifizierung, wie wir sie für Ognios haben, notwendig ist. Ergänzend dazu gibt es aber auch immer wieder Bedarf an nicht-marinezertifizierten Produkten wie etwa Telefone, die man in die Kommunikationsanlage am Schiff einbinden möchte. Zum Beispiel, wenn der Kapitän in seiner Kabine mit der Küche telefoniert. Das ist keine sicherheitskritische Kommunikation, da genügt ein normales Telefon. Die Kombinationsmöglichkeit von Ognios-Produkten für sicherheitskritische Kommunikation und unseren Standardprodukten für jegliche Art der sonstigen Anwendung ist sehr groß“, sagt Kohlreiter über den Angebotsmix.
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Online mehr Kontakte erreichen
Als Experte für Marineprodukte fliegt Klaus Kohlreiter in einem „normalen“ Jahr ohne Pandemie 50 bis 80 Mal. Die Teilnahme an einem Onlineformat wie der eMariMatch mit 20-minütigen Kennenlern-Timeslots und Elevator-Pitches, die man so eigentlich nur aus der Startup-Welt kennt, ist für den Profi eine Herausforderung. „Wenn man so viel beruflich reist wie ich, dann ist das natürlich eine große Umstellung, wenn man plötzlich an den Schreibtischsessel gefesselt ist. Auch die Vorbereitung für die neuen Formate war eine Herausforderung. Denn das Ziel ist, in diesen kurzen Timeslots und mit den Pitches so viel Interesse beim Gegenüber zu wecken, dass ein Folgetermin zustande kommt“, sagt Klaus Kohlreiter. Mittlerweile hat er schon mehrere ähnliche Events des Enterprise Europe Networks besucht. Sein Fazit fällt positiv aus: „Bevor man jemandem zu einem online B2B-Match anfragt, recherchiert man, ob die Person oder die Firma zu einem passt. Und auch das Gegenüber recherchiert im Vorhinein, ob man sich treffen möchte. Das heißt, dass sich schon vor dem Termin beide einig darüber sind, dass es Sinn macht, miteinander zu sprechen. Der Unterschied zu einem Messebesuch in Präsenz ist also, dass man in so einer kurzen Zeit nicht so viele hoch qualifizierte Kontakte erreicht wie virtuell.“
Und wie sieht der Experte die Zusammenarbeit mit den griechischen Kollegen? „Es hat ein bisschen mehr Handschlagqualität und ist ein bisschen weniger bürokratisch als in Zentraleuropa.“
Klaus Kohlreiter / Commend International GmbH
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